業(yè)內對頂級IT方案商并無明確標準，但通常而論，具備以下三方面特征，即可判定其市場地位：其一，年業(yè)務收入20億元以上；其二，多行業(yè)領域的綜合能力；其三，具備頂層設計能力。當然，此為傳統(tǒng)標準，而兩年來，中國方案商思維模式已有變化，出現(xiàn)如下三項新特征：其一，平臺運營思維；其二，“大協(xié)同”思維；其三，跳出IT思維。
頂級方案商的“老三標”
具體來看，參照2017年VAR500榜單，國內共有40家IT方案商年業(yè)務收入越過20億元門檻，其通用特征為在1~2個行業(yè)領域，處于統(tǒng)治地位，同時在3~5個行業(yè)領域，處于領先地位。
舉例說明，太極的政務、東軟的醫(yī)療、亞信的通信、中科軟的保險，都是其在業(yè)內具有標簽性，高辨識度的行業(yè)領域。而除此之外，以上幾家頂級方案商，還擁有3~5個強勢事業(yè)部，年銷售收入也在3~5億元之間。如果獨立拆分，也可進入VAR500榜單，相當于一家系統(tǒng)集成一級資質企業(yè)。
當然，除經營指標外，頂層設計能力也是必不可少的衡量標準。何為頂層設計能力？同一行業(yè)不同領域的系統(tǒng)集成工程，不同應用軟件開發(fā)項目，重復100次就可稱具備頂層設計能力。當方案商熟悉政府每一個委辦局的業(yè)務流程，熟悉不同委辦局之間的協(xié)同規(guī)則、數(shù)據(jù)流向，即可完成智慧政務的頂層設計；當方案商熟悉政務、公共事業(yè)、應急指揮、交通、醫(yī)療、旅游等不同行業(yè)子系統(tǒng)的建設規(guī)則，即可具備智慧城市頂層設計能力。
也就是說，頂層設計先是經驗，才是能力。同一工作重復10次即是經驗，重復100次即可形成頂層設計能力。
平臺運營思維
以上為衡量頂級方案商的“硬”指標，也可稱為傳統(tǒng)指標。當然，如果依照此指標發(fā)展，部分IT方案商可以脫穎而出，但似也永無出頭之日。
通常而言，方案商業(yè)務貢獻的三駕馬車為“系統(tǒng)集成”、“應用軟件開發(fā)”、“IT服務”。這里的IT服務特指運維服務，而非運營服務。但就如今趨勢觀察，越來越多的頂級方案商開始介入平臺運營服務。也就是說，十年前，方案商以建設“交鑰匙”工程為基本能力體現(xiàn)，現(xiàn)在則尋求建設行業(yè)云，永遠不交鑰匙，永遠提供服務。
舉例說明，太極公司以太極云為主體，向北京政務云提供服務。該項目投入運營的一年中，已有40余個委辦局的近180項業(yè)務系統(tǒng)，遷移至太極云。而對于運營服務，太極則同時提供基礎服務和增值服務。用戶可以如面對普通公有云服務商一樣，根據(jù)業(yè)務需求彈性購買云主機、云存儲、網(wǎng)絡帶寬等基礎服務。同時，太極還可以基于用戶數(shù)據(jù)、運維數(shù)據(jù)、業(yè)務數(shù)據(jù)，提供安全、運維平臺、軟件分析等增值服務。
類似的模式還包括亞信集團。在物聯(lián)網(wǎng)領域，亞信具有平臺級能力，其已與國內某運營商直屬的車聯(lián)網(wǎng)公司合作，聯(lián)合開發(fā)TBOSS（TSP2.0）車聯(lián)網(wǎng)平臺。目前，TBOSS已支持寶馬、捷豹路虎、沃爾沃、戴姆勒、福特、長安、吉利等11個品牌，200余萬車輛在線運行。
由此可見，運營服務正在成為頂級方案商新的業(yè)務收入來源。其建設平臺，并在平臺中搭建“微生態(tài)”。今后1~2年間，將成為中國IT新生態(tài)形成的關鍵期，頂級方案商如不能成為生態(tài)組建的牽頭人，就只能成為生態(tài)的參與者，當然，參與者在產業(yè)中的地位將被弱化，其頂級地位也將被取代。
“大協(xié)同”思維
與運營思維相對應，其實，背后已映射出頂級方案商的“大協(xié)同”思維。此前所說，頂級方案商均在多行業(yè)領域具有綜合能力。翻看東軟集團財報，其擁有207個業(yè)務方向，750 種解決方案及產品，但經過整合，東軟集團業(yè)務分類僅包括：醫(yī)療健康及社會保障、智能汽車互聯(lián)、智慧城市、企業(yè)互聯(lián)等四個領域。
舉例說明，東軟“大健康”業(yè)務群組包括：社保信息化（醫(yī)保付費信息化等）、區(qū)域衛(wèi)生和醫(yī)院信息化（各級衛(wèi)計委等醫(yī)療監(jiān)管體系信息化、HRP、醫(yī)院HIS、PACS等）、醫(yī)療設備（國產大型醫(yī)療設備CT、磁共振、彩超等）、健康管理（線下和線上的醫(yī)療運營管理）等四個模塊。在“健康城市”這一大的戰(zhàn)略下，此四部分業(yè)務協(xié)同，形成“產品+解決方案+運營”的模式。
在此模式中，人工智能等新興技術被應用于健康管理、醫(yī)保費用合理規(guī)劃，大數(shù)據(jù)被應用于慢性病的治療、預防，以及自動的閱片。而IT系統(tǒng)、CT設備均可“免費”提供給用戶使用，醫(yī)療機構、醫(yī)科大學、商業(yè)保險公司、藥廠也將成為生態(tài)圈中透明的一部分。當然，東軟正是生態(tài)平臺的搭建者。
跳出IT思維
再來觀察，頂級方案商跳出IT的思維。就像阿里巴巴從來不僅是家互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，頂級方案商的格局也不僅是家科技公司。在他們如今的視野中，業(yè)務的主體是服務，但不限于科技服務，其收購和合作的公司也將不局限于IT公司，而有可能是教育企業(yè)、稅務企業(yè)、醫(yī)療企業(yè)等。
舉例說明，神州數(shù)碼收購啟行教育，啟行教育與IT并不沾邊，以留學服務為主?？蛋羁萍际羌医逃袠I(yè)方案商。在其成立的前20年中，以提供智慧校園解決方案為主，5年前即已具備頂層設計能力。而在如今的康邦科技業(yè)務模式中，其已整合了師資服務資源、教育課件內容資源、教育空間設計能力、創(chuàng)客空間的全生命周期服務。更確切地說，康邦科技是家一所沒有圍墻的學校，一家以科技服務，但又不局限于科技服務的教育服務商。
再舉例，在東華軟件的2017半年報中，泛金融行業(yè)業(yè)務收入約占63%。演則優(yōu)而導，2016年其成立華金在線，進入互聯(lián)網(wǎng)金融領域。顯而易見，東華軟件的解決方案能力，除可為其互聯(lián)網(wǎng)金融體系打造核心業(yè)務系統(tǒng)，還可提供風險管控、金融業(yè)務創(chuàng)新等服務。當然，東華軟件此前服務過的100余家地方商業(yè)銀行、100余家農村商業(yè)銀行、1500家小貸公司，也都將成為華金在線的客戶。
由此可見，用戶需要的是服務，而并不局限于IT服務。頂級方案商也正在借助運營思維、“大協(xié)同”思維，以及跳出IT的思維，為用戶提供數(shù)字化轉型服務，與用戶共建業(yè)務系統(tǒng)，并進而完成從方案商，到服務商的轉型。
